當2025年大型商用車新車掛牌數據再度下滑，市場開始出現一個值得深究的問題：在景氣保守、工程量縮減與運輸需求趨緩的背景下，車主的購車行為是否正在轉向？當新車售價動輒700萬、800萬元起跳，資金壓力升高，是否讓更多人把目光投向中古市場？帶著這個問題，我們經由業界的資深經理推薦，訪問知名的中古車商~高雄 凱旋通運 董事長葉志豪。這位從小在貨運環境中長大的經營者，已在大型商用車領域深耕三、四十年，從早期拖車、專用車打造，到如今整合新舊車買賣、報廢退稅、碳權媒合的一條龍服務，凱旋的經營模式，正好映照出台灣大型商用車市場的結構轉變。

凱旋通運葉志豪點出車輛買賣價格是關鍵「沒有到不了的地方，只有到不了的價格。」

從報廢退稅到碳權平台 二手車商的價值鏈重組

        2019到2022年政府推動老舊柴油車汰舊換新補助，曾讓大型車市場出現20%以上的年成長。葉志豪直言，那一波「不該換的也換了，該換的更是提前換」，市場需求被提前透支。補助退場後，新車掛牌自然回歸基本面，但車價卻未回頭。以歐系品牌為例，近年幾乎年年微幅調漲，3%看似不多，對500萬元以上車款而言，卻是十萬元級距的差距。多年累積下來，價差甚至上看百萬元。

        在這樣的價格結構下，凱旋通運的角色並非單純「賣中古車」，而是站在新車與舊車之間，替車主拆解成本結構。葉志豪他熟悉業務端價格結構，加上可協助處理舊車報廢退還貨物稅、環保補助與碳權平台收益，讓客戶在不增加負擔的前提下，以更低的價格入手中意的車款。

       目前大型車報廢退還貨物稅依車重不同，從數萬元到數十萬元不等；若車輛仍在檢驗有效期內，還可透過政府碳權平台媒合企業購買減碳量。多數車主知道有補助，卻未必清楚流程。凱旋的價值，正是把這些「眉角」整合成服務。「很多人只看新車價格，但我看的是整體成本。」葉董事長抓出吸引客戶的關鍵。

在排滿各式中古車的偌大停車場中，葉志豪表示這只是一小部分，可見其規模。

新車萎縮 中古車真有轉強嗎

        外界可能認為，新車銷量下滑，中古車市場勢必受惠。葉志豪卻給出較為保守的觀察：「買車一定要有工作量支撐。沒有工程、沒有土石需求，你換車做什麼？」他指出，商用車市場與公共工程高度連動。南部近月大型工程推動趨緩，砂石車、混凝土車需求自然下降。土石量管制、工程延宕，對建商與承包商衝擊更大。運輸量沒有增加，車輛更新需求也難以放大。

       確實，在汰舊換新政策帶動高峰，但那是政策型需求，而非產業結構性成長。如今市場進入修正期，反而回到常態循環~車齡到期才換、工作增加才擴編。至於中古車，並非熱絡，而是出現「替代型需求」：買不起新車的車主，轉向車齡較新的中古車；或原本打算汰舊換新者，在補助縮水後改為延後決策。葉董說「這不是爆發，是回歸理性。」

  由於熟悉舊車報廢、環保補助與碳權平台收益等，凱旋通運的新車銷售隨之風生水起。

以低價 吸引客戶拓展業務

        談到經營哲學，葉志豪直言關鍵在價格。「不是我人帥，是我價格便宜。」在大型商用車領域，雖然價格資訊總是遮遮掩掩，但精明的車主會費盡心思多方比價。一般中古車行一台車可能要抓20萬元利潤，他則壓縮從整合的服務中壓縮出價格空間回饋給客戶。這種薄利策略，換來的是流通速度與客戶黏著度。「一台車賣出，就是一個新客戶；一個客戶背後，往往是整個車隊或同業圈。」葉董事長雖然年輕但卻洞悉車主的購車關鍵。但這種模式並非沒有風險。中古車市場波動劇烈，           21噸工程車在缺車時可賣百萬元，不缺時可能跌至40萬元。看走眼、政策突變，都可能造成數十萬元或上百萬的虧損。

中古車從收車到整理上架，平均需30至45天，單單收一台可能就要遠征北部詳細看車，之後還要投入鈑金、烤漆、底盤整修等成本，資金壓力與場地成本不容小覷。

老葉老闆年輕時從駛牛車起步，雖然至今業務頗具規模還是每天到車行與客戶互動。

葉志豪肯定上一波段的汰舊換新，不僅促成循環經濟，對整體空氣品質具體提升。

一條龍服務 從交車到維修協調

        凱旋通運並非原廠經銷商，但透過與業務端長期合作，實質扮演平台角色。新車交車後，原廠業務多半回歸例行聯繫；但葉志豪仍持續協助客戶完成車體打造，甚至居中協調客戶與原廠在保固、保養等權益。他笑稱自家口號是「一家買車，全省服務」。也因為這樣的理念，讓他可以熟知更多服務客戶的廠商，如車體、保險、服務廠…等。難怪，引薦葉董接受本刊專訪的南部資深經理掛保證凱旋的服務。

       未來，他更計畫於自有土地上興建服務廠房，強化售後整合能力。對他而言，土地本身也是經營策略的一環，場地不僅提供停車與整理空間，更是資產配置與長期布局。小葉老闆認為「有地，心比較定。」

由於對車體細節熟悉，客戶可以將新車買買及車體打造交由凱旋通運處理。

專業分工 鎖定大型車市場

        為何專注大型車，而非小型商用車或乘用車？葉志豪表示，畢竟小貨車的市場競爭過度激烈且難以做出特色。歸結答案就是：專業。葉志豪說：「賣不懂的東西，怎麼跟客戶談？」大型商用車牽涉拖車結構、專用車改裝、不同品牌吊桿與工程需求搭配，如果不知道其中的眉角如何說服客戶。從日系品牌如Hino，到歐系品牌Volvo等，以葉董對車型特性與市場接受度長期觀察，表示：客戶多半已有品牌偏好，但在價格、配備與取得成本上，仍需要專業評估。

       而這份專業，來自家族背景與數十年實戰經驗。小葉老闆的父親早年從駛牛車、農機車、特殊車一路起家到後來轉做車行，到現在還習慣到車行坐鎮看頭看尾。從小耳濡目染，養成洞悉產業生態與交易風險的敏感度，葉志豪點出「跟著前輩走，不會走錯路。」

臨路的中古車停車空間，葉志豪將落實他一條龍服務的規劃，建置服務廠。

對於近兩三年的新車銷售直直落，原以為需求會轉移至二手車，沒想到中古車商卻藉此良機壓縮利潤空間切入新車銷售。

回到基本面 市場正在修正

        綜觀2025年大型商用車市場，新車掛牌下滑並非單一因素，而是政策退場、工程趨緩與成本上升交織的結果。中古車市場更是缺乏刺激，而是承接部分替代需求。凱旋通運的經營模式顯示，不僅了解客戶最在意的點、看清市場波動，更不能像多數的中古車商只停留在買賣差價。因為，唯有整合退稅、補助、碳權與售後協調，才能創造附加價值。正是對產業有熱情養成葉董對市場的敏感度。

       當市場回歸理性，真正留下來的，往往是懂得控風險、懂得讓利，也懂得長期布局的人。對葉志豪而言，二手車不只是生意，更是一場對產業循環節奏的長期理解。

這些報廢的車輛，不僅減少空汙，還有進入循環經濟與碳權交易等價值。

〔本文刊載於商用車談第15期  2026年4月號〕